30. 07. 2016
Také máte radost, když dostanete k nákupu něco zdarma? Podívejte se, jak s tímto kouzelným slovem můžete sami pracovat na e-shopu!
Slyšeli jste už o behaviorální ekonomii? Ne? A co takhle o psychologii nakupování? Přihořívá? Podle jejich poznatků se my lidé nechováme při nakupování zpravidla racionálně. Naopak, více než rozum nás často při nákupech ovládají emoce.
Velké obchodní řetězce pečlivě pracují s barvami, upozorněními i s rozmístěním zboží tak, aby zapůsobily na naše emoce. My si pak domů odnášíme mnohem větší nákup, než jaký jsme měli původně napsaný na nákupním lístku.
Jste tím obchodníkem vy? Pak vám mohou kouzelné formule psychologie nakupování pomoci popostrčit zákazníka k většímu nákupu, než jaký původně plánoval. Ať už před sebou tlačí nákupní vozík anebo nakupuje na vašem eshopu.
Největší sílu si v nákupním (off-line i on-line) světě drží slůvko ZDARMA. Každého potěší, když dostane nějakou neplacenou výhodu. Působí to pozitivně na lidské emoce. Nabídněte k nákupu něco zadarmo. Potěšený zákazník se k vám vrátí nebo vás doporučí dál. Nemusíte hned rozdávat produkty z vašeho sortimentu. Bavíme se o psychologii nakupování, tak na to pojďme psychologicky.
Nabídněte zákazníkovi dopravu zdarma. Ne jen tak, ale například při nákupu nad určitou částku. Nad 1000 korun? Nad 3000? Nad 5000? To záleží na druhu zboží, které prodáváte a na tom, jaká částka je pro vás vzhledem k ceně dopravy přijatelná.
Tip: Informace o dopravě zdarma by měla samozřejmě být umístěna v záložce „O nákupu“ nebo „Doprava a platba“. Kromě toho si nechte do košíku přidat automaticky generovanou hlášku v tomto stylu: „Nakupte ještě za 500 Kč a dostanete dopravu zdarma.“ Je velice pravděpodobné, že zákazník ještě něco přiobjedná.
Máte pravdu, nadpis je trochu nesmyslný. Ale pozor, nesmyslný pouze matematicky. Z pohledu psychologického má slůvko ZDARMA mnohem větší moc. Přeci jen, i 0 je nějaká částka, číslo, a to zákazníkovi přináší menší potěšení než ono kouzelné slůvko, za kterým vidí jistou výhodu až privilegium.
Tip: Nabízíte něco zadarmo? Dopravu, dárek, druhý produkt? Pak opravdu použijte slovo „ZDARMA“. Formulace „0 Kč“, „-50 %“, ani „dva za cenu jednoho“ zkrátka zákazníka tolik k nákupu nenavnadí.
Můžete si dovolit použít část z vašeho rozpočtu na obdarovávání zákazníků hmotnými věcmi? Výborně. Hmatatelná věc, která je zadarmo, potěší zákazníka obzvláště. Je ale zapotřebí dárky vybírat chytře. Nejlépe tak, aby spolu kupovaný produkt a dárek úzce souvisely nebo šly používat současně.
Chytrá on-line reklama? Svěřte úspěch svého podnikání markeťákům od Modrého ducha!
Prodáváte boty? Dejte k nim pár ponožek zdarma. Jsou vaším sortimentem mobilní telefony? Připojte obal na mobil zdarma. Máte e-shop se sportovním vybavením? K florbalové hokejce darujte míček zdarma. Obchodujete s deštěm? Přidejte k němu sníh zdarma. Zkrátka, obdarování by mělo mít určitou logiku. Tím pobídnete zákazníkovy emoce a jeho chuť k nákupu více, než kdyby k jízdnímu kolu dostal zdarma kapalinu do ostřikovačů.
Tip: Neomezujte použití tohoto marketingového tahu pouze na období před Vánoci. K navnadění zákazníků k nákupu může dárek zdarma posloužit kdykoliv během roku.
A na závěr to nejlepší. Dárek zdarma, který si jednoduše vytvoříte sami. Bude vás to sice stát nějaký čas, ale zato ho můžete používat opakovaně. Jsou to dárky, kterými zákazníkovi usnadníte jeho rozhodování: článek na blogu, recenze, testování či videonávod týkající se vašeho zboží. To vše můžete na e-shopu nabídnout zdarma. Pro zákazníka to bude příjemný benefit, díky kterému zjistí, zda je pro něj daná věc to pravé ořechové.
Tip: Zapojte tyto dárky do e-shopu aktivně. Na nový příspěvek upozorněte na hlavní stránce. Vkládejte články a videa do detailu produktu a využívejte je pro své newslettery.
Některé myšlenky formulované v tomto článku pochází z knihy Jak drahé je zdarma? od amerického profesora behaviorální ekonomie Dana Arielyho. Podtitul knihy „Proč chytří lidé dělají špatná rozhodnutí“ napovídá, že Ariely přistupuje k věci především z hlediska spotřebitele. V rukou šikovného obchodíka se ale kniha může stát postředkem pro zvýšení tržeb, a to „pouhým“ působením na lidské emoce.
Zkuste vy sami na svém e-shopu používat kouzelné slůvko ZDARMA. Uvidíte, kolik zákazníků a objednávek vám vyčaruje.
Praktický
Inspirující
Zábavný
Nic moc
