13. 08. 2021
Proč si hlupák neuvědomuje, že je hloupý? Proč věříte referencím na internetu? Proč dáte na první dojem? Protože nevědomě podléháte kognitivnímu zkreslení. Přečtěte si o 3 fenoménech, které by měl znát každý – designer, obchodník i zákazník!
Mozek si spojuje události s emocemi a s vlastními zkušenostmi. Dělá mentální zkratky, a proto dochází k mylným a nepravdivým úsudkům. Lidé si sice často myslí, že se chovají racionálně, ale většinou to není pravda. Mít alespoň základní povědomí o kognitivních zkresleních je extrémně důležité pro každého člověka. Díky němu porozumíte, jak s vámi někteří (obchodníci) manipulují a možná ušetříte i peníze.
Pokud se věnujete webdesignu, pak vám podobné znalosti pomohou lépe se vcítit do pozice návštěvníků stránek. Budete vědět, které informace na web raději nedávat. A co naopak přidat, abyste zákazníkům ulehčili rozhodování. Stačí znát pár osvědčených triků a dosáhnete mnohem lepších konverzí.
Méně znamená za určitých okolností více. Pokud dáte návštěvníkům webu na výběr z velkého množství podobných možností, pravděpodobně se u nich objeví rozhodovací paralýza. Rozhodnutí se stane natolik těžké, že nakonec často ani nenakoupí.
A když se po dlouhých úvahách přeci jen rozhodnou a produkt/službu si objednají, zažijí místo pocitu štěstí spíše pochybnosti. Vybrali jsme správně? Nebyla některá z nabízených variant lepší? Červík pochybnosti hlodá a hlodá.
Není náhoda, že společnost Apple omezuje počet variant konkrétního produktu na méně než 5. Podobné chování přinese úspěch i vám.
Poraďte zákazníkům, jakou variantu si mají vybrat.
V minulosti pomáhal stádový efekt lidstvu přežít. Dnes už sice o život většinou nejde, ale tento přirozený instinkt přetrvává. Stále máme tendence věřit něčemu, v co věří ostatní. Podobně děláme věci, které vidíme u lidí kolem.
Vytáhněme to opět k tvorbě webu nebo e-shopu. Při výběru produktu/služby se zákazníci přirozeně řídí ostatními, a proto:
Pomozte lidem se rozhodnout. Dobře mířený social proof vám dokáže pořádně zvednout konverze.
Například weby od Modrého ducha pravidelně vyhrávají v soutěži WebTop100.
Vlastní práce je důležitá ingredience, která produktu dodává speciální hodnotu. Pokud už jste někdy skládali nábytek, třeba zrovna ten z IKEA, pak moc dobře víte, jaký slastný pocit se vám rozlije po celém těle, když svou práci konečně úspěšně dokončíte.
Dan Arielly ve své studii tento efekt zkoumal a odhalil, že spoluvytváření produktu zvýší subjektivní hodnotu zhruba dvojnásobně. Zákazník dokonce ochotně přehlíží i drobné nedostatky způsobené nešikovností. Na druhou stranu, IKEA efekt zmizí pokud:
Teď už víte, že se vyplatí dát lidem možnost si produkt/službu trochu uzpůsobit, aby z nich měli větší radost. Nabídněte jim šablony, které si mohou upravit k obrazu svému. Dovolte jim měnit barvu, přidat monogram, nahrát fotku, nebo udělat jakoukoliv další změnu, která dává v souvislosti s vaším zbožím smysl a zákazníkům dodá pocit kompetence.
Je to až k nevíře, ale kognitivních zkreslení existuje několik stovek. Tohle byla jen malá ochutnávka. Pokud se s tímto fenoménem naučíte pracovat, můžete návštěvníkům webu výrazně usnadnit život. Pomůžete jim s rozhodováním a oni tím spíše provedou akci, kterou chcete. Prostě win-win pro obě strany.
Praktický
Inspirující
Zábavný
Nic moc
